同じ営業マンで同じ業務をしているのに人によって業績が違うのはなぜでしょうか。それは「売れる営業マン」はある共通の特徴を持つからです。
売れる営業マンというと、「営業成績がものすごく高い」「顧客満足度が高い」「顧客からの再指名率が高い」など、成績が良くコンプライアンスを遵守している者たちをイメージする方が多いと思います。
今回は売れる営業マンが持つ特徴と、売れる営業の原理原則を解説し、結果的に会社の業績をあげる方法について解説していきます。
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売れる営業マンとは？売れる営業マンの原理原則
売れる営業マンには以下のように原理原則があります。
・顧客との信頼関係を築く
・お客様の課題解決を第一優先に考える
・商品・サービスについての知識を完璧にする
■顧客との信頼関係を築く
モノを売るときは、まずお客様との信頼関係を築くことがなによりも重要です。お客様から困った時に声をかけてもらえる、何かあった時に頼ってもらえる存在になることで、今後、自社商品やサービスを通じてさらにかかわりを持ってもらえるチャンスが広がります。
また、信頼関係を築くのはお客様だけでなく、社内の同僚、先輩、他部署の担当者など、自分と関わる人たちと関係を築く必要があります。
■お客様の課題解決を第一優先に考える
営業は基本的に売ることが仕事ですが、ただ売ることだけを考えていると、数字を出し続けられる営業マンになることはできません。
自分の成績のためでなく、「お客様のため」を思って行動することが何より大切です。
■商品・サービスについての知識を完璧にする
自社商品やサービスのことを完璧に知っておくことは、何よりも初めにすべきことだと考えています。完璧に理解できてないことをお客様に紹介することは、信頼関係の構築にも大きく悪影響を及ぼすからです。
これらは、営業をする上でどれも必要な原則です。売れる営業マンになる為にしっかり身に付ける必要があります。
売れる営業マンが持つ二つの特徴
売れる営業マンには共通する2つの特徴があります。
・お客様の話を上手に聞ける
・お客様の不足や課題点に対する解決策を持っている
■お客様の話を上手に聞ける
これは、先に述べた営業の原理原則の延長ですが、相手の話を聞くことが上手な営業マンに対して、お客様は無意識に「自分のことをもっと話したい」「相談に乗ってもらいたい」といった気持ちを持ちます。
通常、初対面の人に対して、自分のプライベートな話や相談ことはしないはずです。お客様の話を聞くことが上手な人は、言い換えると、「この人に話を聞いてもらいたい」と思わせることができる人です。
例えば、
①自社の商品やサービスを求めていないのに一方的に紹介し続ける営業マンA
②自社商品に対する知識が劣っているため質問に上手く答えてくれない営業マンB
③自分が求めている商品や、こういう悩みがあって解決したいことに対して添えているサービスを丁度よく提供、紹介してくれる営業マンC
皆様はどの営業マンに「この人に話を聞いてもらいたい」と思いますか？
言うまでもなく営業マンCだと答えるはずです。自分だったらこういう人に話したいという理想像を作って自分に当てはめることができる人は、売れる営業マンです。
■お客様の不足や課題点に対する解決策を持っている人
お客様が何か課題や悩みを持っていた時、絶対に克服・改善するためのプロセスを持っている人のことです。
この特徴を持っている営業マンは、求めていない商品を、値引き、キャンペーン等で無理に使わせるのではなく、お客様が持つ課題が解決するまでの過程や方針を明確に提示することができるのです。
加えて、この確実な解決策を提示できる営業マンは、ある程度の事例のストックがあり、その事例をもとに話をすることができます。
必ずしも自分が体験したことによる事例でなくとも、自分が他から得た事例であっても良いです。事実に基づいた話をすることで、お客様も納得することができ、実績を得ることができるのです。
一つ目に挙げた「お客様の話を上手に聞ける」は、これだけできていてはお客様の課題が解決できなければ意味がありません。
そのため、相手の話を上手に聞けて、聞いた課題や悩みに対する確実な解決策を提示することができる人こそ、売れる営業マンが持つ特徴です。
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営業マンの業績を上げる育成方法
先に挙げたように、売れる営業マンの持つ特徴は、営業の原理原則を知り会得しており、売れるための方法を会得している人です。
これらは、決して天性のものではなく、訓練をすることで身に付けることができます。つまり、日々の業務内で努力をすることが重要です。
どの会社にも、好印象を与える見た目や身だしなみの徹底には注意しているかと思いますが、それだけでは業績を上げることができません。
業績を上げるためには以下の４つの訓練が必須です。
①相手の話を聞き正しく理解する訓練
②相手の課題に対する確実な解決法を導き出す訓練
③商談時に事実に基づいた話ができるよう事例の収集
④それを実体験のように話すことができる訓練
これらの4つの訓練を日々実施させることが、営業マンの業績を上げるための育成方法です。
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まとめ
今回は、売れる営業マンが持つ特徴と営業の原理原則、営業マンの業績をあげる方法について解説しました。
売れる営業マンを育てるための方法は、今回挙げた事項以外にもたくさんありますが、先に挙げた二つの特徴はまず身に付けていただきたいことです。
この二つの特徴を身に付けるために、
①話を聞くために「この人に話をしたい」と思われるための訓練をする
②そんなお客様に対しても確実に課題解決できるよう、事例の収集や事例を話せる訓練をする
これらの訓練を営業マンへ実施させることが重要です。今回の解説を読んで、皆様の部署や会社内の状態や仕組みについて振り返ってみましょう。
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識学上席講師 大熊 憲二
2011年入社 ソフトバンク事業部に配属となり、史上最速の9ヵ月でマネージャーに昇進し、店舗拡大に貢献。
2014年モバイル事業部移動となり、業界全体が縮小傾向で低迷する中、200坪以上の超大型店等の新規出店に従事。
2016年に識学と出会い、識学に基づくマネジメントを徹底し、モバイル事業統括として史上初の年間目標完全達成を記録。
株式会社P-UP neo取締役常務執行役員兼識学上席講師として現在に至る。
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